Göteborgs Handelsresandeförenings
Veteranklubb
Anders Jansson
Anders Jansson
Född 21: a Mars 1960
Anders har, som Key Account Manager, 30 års erfarenhet av försäljning. Större delen av dessa år, närmare bestämt 26 år, har Anders i två omgångar varit anställd på Bisnode Dun & Bradstreet Sverige AB. Mellan dessa anställningar, 2000–2004, arbetade Anders med försäljning inom IT och inkasso/finansieringsbranschen (WM data och Svea Ekonomi) för att 2004 återvända till Bisnode Dun & Bradstreet Sverige AB, där Anders sedan dess fortfarande arbetar med fokus på att hjälpa våra stora svenska exportföretag (Volvo, Volvo Cars, SKF, Scania etc.) till bättre och effektivare affärsbeslut. Anders har också ett förflutet inom bankvärlden på 80-talet.
Bisnode är Europas största leverantör av smart data och analys. Företagets specialitet är att ta fram affärs-, kredit- och marknadsinformation av högsta kvalitet som hjälper dig att fatta kloka affärsbeslut. Vi finns i 19 europeiska länder och genom vår strategiska partner Dun & Bradstreet levererar vi lokal och globala kvalitetsdata till företag, myndigheter, organisationer och kommuner.
Bisnode AB ägs till 70% av Ratos och 30% av Bonniers.
Dun & Bradstreet är Bisnodes partner för internationella affärer och gör att vi kan erbjuda dig relevanta lösningar för dina globala affärer. Genom en förlängning av vårt svenska, nordiska och europeiska erbjudande kan vi på så sätt täcka in hela världen.
Det ger dig ett kraftfullt verktyg för att fatta rätt affärsbeslut vid rätt tillfälle genom att:
· Integrera och automatisera. Öka effekten av dina ERP- BI- och CRM-investeringar.
· Hitta nya globala affärspartners. Identifiera marknadspotential och nya kunder och leverantörer.
· Hantera dina finansiella risker. Öka ditt cashflow och ta kontroll över dina samlade affärsrisker genom våra produkter och tjänster.
· Optimera dina inköpsprocesser. Konsolidera och få kontroll över ditt företags lokala och globala spend.
· Vara compliant med lagar och regelverk.
Dun & Bradstreet Inc är världsledande inom smart data och analys.
Nedan länkar för att läsa mer om Bisnode och Dun & Bradstreet.
https://www.bisnode.com/about-bisnode/what-we-do/our_partnership_with_dun_bradstreet/
Lite tankar och reflektioner från Anders kring säljrollen förr och nu.
Den nya köpprocessen
Det digitala medielandskapet har drastiskt förändrat köpprocessen för både dagligvaror och producentvaror. Idag har internet gett köparen nästan oändliga möjligheter, både att hitta och utvärdera tänkbara lösningar, hitta leverantörer med rätt profil och göra ett antal viktiga val.
Forskarna hävdar att dagens B2B-köpare tar sig genom upp till 70% av köpprocessen på egen hand (enligt CEB som intervjuat 1500 europeiska företag är det i snitt 57%), utan att ha någon som helst personlig kontakt med tänkbara leverantörer. Istället för att skicka iväg 10 RFQ kommer den potentiella kunden att lära sig mer på egen hand och sedan inleda en dialog med 2–3 alternativa leverantörer.
Detta innebär att du måste tänka om inom (minst) tre delar av din marknadsföring:
1: Ett starkt varumärke blir ännu viktigare. Alla kommer att vilja ha med marknadsledaren i utvärderingen och plockar sedan med några alternativ för att jämföra. Kan du inte ta positionen som marknadsledare måste du spetsa varumärket. Ingen kommer att ta med en 3a/4a som bara är mindre/sämre utan man kommer att leta efter ett alternativ som sticker ut.
2: Digital närvaro blir ännu viktigare. Den potentiella kunden måste hitta en helt annan typ av fördjupande information online som t.ex. kunskap, case, white papers och, sist men inte minst, möjlighet för att enkelt hitta i produktsortimentet och kunna jämföra olika alternativ.
3: Det ställs helt nya krav på säljarna. Det duger inte att börja säljmötet med en standardpresentation om företaget och produktsortimentet. Kunden är långt förbi detta och vill diskutera specifika lösningar. Enligt IDC anser köpare att 29% (!) av säljare de träffar är rätt förberedda….
Utifrån ovan samt från min egen erfarenhet som säljare är mina råd följande när du träffar kunden:
1. Var påläst på kundens verksamhet, organisation, strategier, mål, visioner, utmaningar etc. Du hittar det mesta på kundens hemsida och i årsredovisningen/delårsrapporter. Ett bra tips är att läsa VD:s ord i årsredovisningen.
2. Var även påläst på vad dina konkurrenter har för lösningar att erbjuda och vilka styrkor och svagheter ditt företag kan tänkas ha jämförelsevis.
3. Våga utmana kunden. Försök att komma med råd och tips på deras utmaningar. Förmodligen har dom inte tänkt på allting. På så vis kan du inta en mer konsultativ och rådgivande roll och komma ur ”säljrollen” vilket kan vara en konkurrensfördel.
4. Bygg/utöka ditt interna nätverk/kontakter hos kunden. På så sätt kan du referera till vad du gör/levererar till andra enheter i kundens organisation, vilket kan upplevas som att du faktiskt vet mer än kunden själv om vad som händer på annat håll i deras egen verksamhet. Ofta har jag blivit förvånad över hur lite kunden är insatt i andra projekt som drivs på företaget och som skulle gagna kunden på ett helt annat sätt om man var mer transparant, samarbetade och inte arbetade så mycket i ”silos”.
På detta sätt kan du bygga ditt eget personliga varumärke, samt även ditt företags, mycket starkt.
